Proces sprzedaży, który nie jest przewidywalny i powtarzalny nie jest procesem.
Przyjmując duży stopień uogólnienia można zdefiniować trzy fazy procesu sprzedaży:
- Znalezienie klienta
- Pozyskanie klienta
- Kontraktacja
Tworzą one podstawowy workflow, który jest oczywisty. Nie jest natomiast oczywiste, jakie aktywności zostaną zastosowane dla realizacji celów w każdej z faz. Zauważymy, że specyfika branży, sektora, produktu lub firmy może determinować dobór aktywności.
Spójrzmy na fazę „ZNALEZIENIE KLIENTA”:
- Duża firma oferująca produkty ubezpieczeniowe kupuje bazę danych i zleca telemarketing,
- Agent ubezpieczeniowy buduje kontakty przez polecenia,
- Dystrybutor produktów chemii gospodarczej ma sieć przedstawicieli jeżdżących co tydzień wg ustalanych tras i odwiedzających sklepy i lokalne hurtownie,
- Firma informatyczna organizuje nieodpłatne seminaria szkoleniowe,
- Firma szkoleniowa wysyła swoją ofertę drogą email marketingu.
Czy wybrane aktywności są najbardziej skuteczne?
Realizacja fazy „POZYSKANIE KLIENTA” bywa bardzo zróżnicowana:
- Firma A uważa, że kluczem do sukcesu jest rozpoznanie potrzeb klienta,
- Handlowcy firmy B twierdzą, że sukces w sprzedaży zależy od osobistych relacji,
- Przedstawiciele firmy C są przekonani, że na rynku wygrywa tylko najniższa cena,
- Menedżer sprzedaży w firmie D uważa, że liczba spotkań z nowymi klientami przełoży się na wartość kontraktacji,
- Kierownictwo firmy E zainwestowało w sklep internetowy, aby ułatwić klientom zakupy, wierząc, że to zwiększy sprzedaż.
A gdyby zastosować inne aktywności, jaki dałoby to efekt?
Czynnikiem decydującym o sukcesie jest dobór – właściwie dobranych, czyli takich, które działają – aktywności sprzedażowych i zbudowanie z nich procesu sprzedaży. Ważnym aspektem są kompetencje zespołu sprzedażowego, które wspierają właściwe aktywności sprzedażowe.
Naszą kompetencją jest:
- Diagnoza i analiza procesów sprzedaży,
- Zdefiniowanie cech procesu sprzedaży i ocena ich wpływu na skuteczność działu handlowego,
- Modelowanie procesów sprzedaży i ich optymalizacja,
- Wdrożenie procesu sprzedaży w organizacji.
Korzyści dla klienta są następujące:
- Proces budowany jest na mocnych stronach zespołu sprzedażowego, co wzmacnia motywację do działania,
- Klient wdraża dostosowane do swojej specyfiki elementy sprawdzonych metodyk sprzedaży,
- Następuje rozwój kompetencji sprzedażowych zespołu handlowego,
- Prognoza sprzedaży staje się przewidywalna,
- Zespół sprzedażowy osiąga lepsze wyniki.
Realizowane przez nas wdrożenie procesu sprzedaży wykorzystuje unikalną platformę edukacyjno-biznesową SalesCoach oraz program wsparcia wdrożeniowego dla klienta w okresie trzech miesięcy. Gwarantuje to ciągłość wdrożenia, zwiększa jego skuteczność i znacząco redukuje koszty związane z wdrożeniem.